机械之家讯：“渠道苦逼”们，有很多时候就是缺乏常识和观念落后酿成的。真正睿智的企业家，是可以穿透市场迷雾，不可能动不动就迷惘的。问题是，现在行业的智者确实是太少了!或许，很多人是“看得破，忍不过”。然而，LED行业的市场和渠道，还是需要耐得住寂寞的!
我在上篇文章发问，龙头企业的省级总代你抢还是不抢?你抢，能抢到么?即使能抢到，他们已经很牛逼了，会跟你互利共赢么?会只推或主推你的品牌么?你会甘当老二老三甚至“老N”么?
龙头经销商只推你的品牌，那是绝对不可能的，除非你也是龙头。问题是，LED行业还没有产生让龙头经销商顶礼膜拜的龙头厂家。
主推可不可能?主推当然有可能，前提是你这个厂家至少要名列前茅。说实在的，这样的企业在LED行业同样凤毛麟角。因此，LED行业厂家的苦逼命运正在这里。多数厂家在行业知名度都不高，认同度更小，只能在商家的怀疑和试探中撞得头破血流。
在大经销商那里，他们当然有资本骄傲。他们会拿到几个、十几个、甚至几十个品牌在手里，不管这些品牌能不能卖，只要有潜力或多少有点名气，他们都会抓在手里。至于主推不主推，不是他们首先考虑的问题，他们必须先垄断资源，拿到最好的厂家政策。某些实力经销商的可恶也正在这里，他们是不管部分代理品牌的死活的，或者说想管也管不过来(有时是确实不想管)。这就好比封建社会纳妾，只管把女人往屋里娶，却从不管这些女人是否幸福。如果厂家不明察秋毫，或断然终止合作，这些品牌就只能永远呆在角落或仓库里。呆在展厅的角落里，大不了受冷落销量不好而已，但如果呆在仓库里，就永无见天之日了。
因此，如果不被独推或主推，即使傍上龙头经销商又有何用?当然也有厂家很有阿Q精神，说至少我可以给别人吹牛，说我的产品是飞利浦、欧司朗、欧普、雷士、三雄极光、共享联盟的经销商在代理，至少广告效应比较突出!
如果只做个噱头也无可厚非，如果你全国市场都是这样，那你就完蛋了!特别是选总代这样选，企业将万劫不复!
不找龙头经销商，你跟龙头的距离不一定拉得很远，但找了龙头经销商而不主推你的产品，你则永远别想追上龙头品牌!
所以，厂家选经销商，“匹配”很重要。只有门当户对，双方都主推，双方都玩命去市场打拼，这个品牌才有前途，这样的合作才值得托付。
如果不选龙头经销商，我们可以有很多选择。比如选龙头经销商的竞争对手合作，比如退而求其次选二三线实力经销商合作，比如独具慧眼选择未来更有发展潜力的经销商合作!
选龙头经销商的竞争对手合作，同样有机会超过龙头经销商。因为既然称竞争对手，实力悬殊就不会太大，只要找准时机，定好战略，3、5年局部超越竞争对手就不是神话!
二三线的厂家最好去找二三线的经销商合作，因为只有这样才能匹配，才会形成主推格局。二三线的厂家要跟一线或龙头经销商合作，只能成为配菜或备胎，绝不可能成为主角!
潜力厂家就只能选择潜力商家合作，至少主流比例是这样。二三线厂家也可以选择潜力商家合作，因为市场份额的最终获得，资源固然重要，观念、智慧和努力也更加重要。因此市场格局力量的对比，每年都在变化，每年都有新生力量耀眼地浮出水面——当然也有曾经辉煌的星子一不留神就沉下去了!
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