机械之家讯：“2016年我们将重点推动转型，从以工程自卸车为主向牵引车转变，今年是转型年，我们必须做好。”红岩重卡北京销售经理尼加提这样说道。 “2016年北京地区还将会以工程自卸车为主。至于转型，今年应该不是重点。”江淮格尔发北京一位经销商说道。
对重卡经销商来说，2015年的步履艰辛已经过去，2016他们又面临着新一轮的机遇与挑战。在之前的市场调查中发现，有不少重卡经销商提到当地销量下降超过50%，退网现象更是时有发生。
在农历猴年到来前夕，笔者对话了北京窦店汽车城的几家重卡经销商，对他们来说，2016年虽不像取经路那么艰辛，但同样困难重重。其中转型与否成为了不少经销商正在考虑的问题。
转型派：练就七十二变 才能笑对八十一难
在西游记中，唐僧师徒四人的取经路可谓一波三折。与其相似，虽然经销商们和车企也在想尽办法提高成绩，但2015年的商用车市场仍在一片叹息声中远去。怎样顺利度过2016年，成为重卡经销商最为关注的事，转型与否也成为他们要面对的第一个分岔路。
尼加提说，2016年他们将从以工程自卸车为主，转而向牵引车方向发展。“由于对市场变化的反应滞后，红岩在2015年已经汲取了很大的教训，今年红岩公司在商务年会上也把转型放在了突出位置，因此，2016年红岩在北京地区将主攻牵引车领域。除此之外，红岩在北京地区的配套设施不完善，也是我们这样 做的原因之一。”
当问到对2016年市场前景的看法时，尼加提给出了自己的看法。“现在的市场谁也不好说，但能肯定的是冷链物流业将会是重要增长点，这也是我们2016年的一个重点开发领域。”
尼加提解释说，“一是因为全国物流业这几年一直处于增长态势，我预测今年也是一样，尤其是电商的发展对快递业有很大的促进；二是由北京地区的特殊情况决定的，北京人多地广，对消费品的需求也大，像生鲜蔬菜类，这些都需要从外地运。因此，我对冷链物流抱有不小的希望。”
坚守派：坚守细分市场 以不变应万变
相对于红岩的这位经销商把“变”作为2016年的主旋律，江淮格尔发的一位北京经销商则把更多的精力放在客户维护和品质保障上。其中，工程车、载货车和翼展车仍然是他们2016年的主打车型。
据窦店汽车城里江淮的一位负责人介绍，2015年其销量同比下降33%。“北京去年下半年实行国五标准，但国五的车型一直到12月底才确定下来，8—12月 份我们几乎没有订单，一是不知道价格，二是没有零件配置，无论是自卸车还是载货车都没法跟客户谈细节。虽然有一些老客户想在我们这里订车，但我们只能一直与他们保持联系，等时机成熟时再通知他们。1月份国五具体标准定下来之后，我们才卖了七辆翼展车。”
对于2016年的销售计划，这位负责人也给出了自己的看法。“2016年我们主要销售9.5米、8.5米的载货车和翼展车这3种车型，同时在稳定老客户的基础上发展新客户，通过客户口碑为我们进行宣传。而且，车型不同，客户群体也不一样，工程车都是些大客户，一般订单是5辆以上；翼展车、载货车以散户为主，订单一般在4 辆以内，这要求我们必须进行深入的客户需求研究。”
当问到是否会做转型时，这位负责人给出了否定的回答。“相比本地品牌，江淮的牵引车优势并不明显，但工程车、载货车和翼展车这些车型在北京市场相对有竞争力；而且我们一直都是卖这些车型，在北京地区有一定的知名度，因此2016年转型的可能性不大。不过如果有客户想买牵引车，我们也能提供。”
中立派：工程车仍存发力点 转型还要边走边看
相对于以上两家经销商明确的态度，福田和重汽品牌的经销商则给出了相对模糊的回答。
北京银汉华星商贸有限公司销售副总经理田国荣说，2015年银汉华星的福田汽车销量为173辆，同比下降60%左右。其中轻卡有40多辆，其余全部为重卡，牵引车和工程车占比各一半，5.6米的自卸车和6X4的牵引车这两种车型销量较好。
田国荣透露说，2016年其公司销量目标为210辆，其中重卡160辆，皮卡50辆。“我知道有不少经销商都退网了，现在全北京也就剩下四五家还在坚持吧！目前我们是北京最大的福田4S店，从2004年成立，到2016年已经有13年。”
当问到对2016年的看法时，田国荣认为，“今年7月份过后市场可能会好一些，主要还是大型基建项目开工带动，如机场建设、铁路、地铁扩建等。具体车型 方面，工程车和牵引车各一半吧，虽然自卸车的前景很差，但北京地区的市场还是有的，毕竟北京仍然有不少开工项目，市政建设等也需要垃圾运输车。”
“我觉得到目前为止我们店还不需要转型，一是我们这儿的工程车有自身的品牌影响力，据我了解，2015年全北京工程车需求量也就200辆左右吧，我们店就卖了 几十辆，市场占有率还是不错的，不会轻易做出改变。”谈到是否会向牵引车方向转型时，田国荣给出了相对中立的解释，“二是大型物流公司大部分都在上海，客 户不需要在北京购买车辆，而且上北京牌照也麻烦。今后，我们还是会把销售皮卡作为副业，一成不变是不可能的，至于变化多少还要边走边看。”
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